為什么將這篇文章的標題定義為信貸業務三部曲，其實我是拿一筆信貸業務從開始到最后做的分解，文學上可以稱之為三部曲的大部分都是特指三部作品內容各自獨立又互相聯系?？蛻魷嗜?、控制風險、必須結清，這是一個完整的邏輯，往往我們都把自己弄到了死胡同里，到期的貸款如寄生蟲一樣倒來倒去，算了，我這個不是什么作品，就是分割開來而又獨立的信貸業務簡單的簡單的指導而已。

客戶為中心

信貸業務的準入我認為大體分為對客戶的了解，有的客戶是介紹來的，有的是我們主動營銷的，有的是迫不得已的，不一而同。但是一旦客戶來了，就要以客戶為中心，盡量讓客戶滿意，讓客戶滿意之前，首先要讓銀行的準入門檻過的去，首先是國家政策、然后是客戶所在的行業、然后才是客戶單體的情況。

客戶不管是怎么來的，都要好好對待，通過走訪營銷到的客戶的成功概率應該是客戶主動找上門的10倍左右，也就是說，你坐在家里等來的客戶成功概率應該是你去主動營銷的 1/10 左右。

主動營銷過程中，極易產生營銷人員主觀臆斷的情況發生，你會先入為主的認為客戶好，或者是不太理想，從心理學角度講，第一次的印象可能對業務成功與否產生很大的影響。

客戶從事的主營業務在國家政策和行業都大致符合的情況下，客戶的單體質量就顯得尤為重要了。

客戶實際控制人個人家庭狀況如何，企業經營理念如何，是不是又認識這個那個省長、部長啊，這樣的客戶一概不準入。

民營企業就要踏踏實實做企業，雖然也存在既要找市場、又要找市長的客觀情況，但是民營企業依托于企業實際控制人的個人精力，把整個精力都用在公關上，主營業務能干好真是怪了。

政府類的貸款怎么說呢，很撓頭，經濟下行區間調整，別的有一句歌詞怎么唱來著？往前一步是幸福，退后一步是孤獨。

域外項目審慎做，服務好地方的企業就行了，別貪大沒意義，家里的孩子都沒照顧好，給人家孩子買玩具有意義么？

服務質量很重要，節約客戶的時間很重要，資料一次性要的越全面越好，別折騰客戶，本來是好事，結果變成折磨客戶的事就不好了。

1、與借款人談的時候要么與法人談，具備法人資格；要么與實際控制人談，其余任何人免談，因為其他人說的東西都不具有說服力。

2、離過婚的找小三的企業老板堅決不對其授信，攘外必先安內，內事不足，外事不勝。

3、銀行希望客戶以實為實的表述真實的情況，當然銀行也要對客戶的所有信息保密，這是基本的職業操守，假如企業沒有披露真實情況的，而后你知道又是整個業務關鍵部分的就不要授信了。

4、從來不計較財務成本的，銀行任何條件都能答應的，這樣也是有問題的。

5、社會上一說，他啊，孫老五，我知道他，等等等等的言論，如果沒有誠信就不好做了。

6、單一供銷來源的企業盡量不要對其授信，所有的營收及回款指著一單業務得失，這樣的客戶風險太大。

7、一旦涉及到房地產的民營企業，堅決不做，銀行不能給民營企業投向房地產賺取高額利潤買單。

8、銀行內部偏好很多，國家政策法律法規，行內流動性、授信指引，大體都不一樣，總之按照規矩來。

9、客戶帶給銀行的資源和客戶貸款本身的風險是兩碼事，不能捆在一起來談。

10、其實這樣的實際操作規則太多了，基本都是心理戰和博弈。

風險為中心

在整個接納客戶業務的過程當中，加快了報批和審查的腳步，這個時期是客戶對信貸人員公關的最好時期，會問及一些進度，有沒有哪些需要客戶做的，其實只要是把資料拿過來，客戶經理的基本技能都是差不多的，資深的客戶經理在盡職調查過程當中還有一些其他調查：

我接觸過的一些金融機構的管理風控的人員都沒有真刀真槍的做過業務，所以新手上路對油門和剎車掌握還不是十分靈活，不知道風險點在哪里，只能按部就班的流程化風險規避，有意或者無意的提高了主觀的風險偏好。

1、我們要知道客戶的需求點，知道客戶的需求點就能知道業務的風險點，就能知道如何規避或者預判風險，而不是凡事都是業務條線出謀劃策，一旦業務出現風險的時候就毫不猶豫的處罰，背后開槍，這不是良好的風險管理文化。

2、風險合規及風控人員要在業務出現風險的時候協調相關資源，而不是額外的給基層人員無形的壓力，國家不是在強調打造的是人類命運共同體，單從一筆業務角度來講，業務的發放和收回流暢完整才是銀行從業者的命運共同體，我相信任何一個崗位上的金融從業者都不希望一筆業務放出去無法收回來，但是為什么工作當中不是為了這個目標去努力解決問題呢？

3、當前的金融形勢不允許金融機構再有額外的想法去套利，大好形勢已經過去了，現在面臨的就是如何把銀行打造成一家合規型銀行，未來的監管一定會更嚴格的。

4、一家銀行的風險評價體系很重要，這里面有個人的專業能力因素，但是生命力再頑強的草不在草原的大環境里也會不會稱之為草原成為規模，所以銀行不應該強調個人對風險偏好的重要性，而是應該完善風險評價體系的構建。

5、那么如何去了解一家銀行風險體系構建是否完善完整呢？大家都懂，就從一筆業務從不能做到能做（從能做到不能做），或者可以從一筆業務發放到出現風險的處理流程當中就能看出來。

6、氛圍也是一種寶貴的管理資源，只有氛圍才會普及到大多數人，才會形成宏達的具有相同價值觀與駕馭能力的管理者隊伍；如果從事風控管理的從業者過分強調風險的重要意義，而又沒有給基層業務人員在業務處理過程中更多的具體措施，這樣的氛圍是不可取的。

7、只有風險管理思維沒有風險管理工具是不可能做風險預判的，因為隨著業務量的上升，行業風險集中度的瞬間爆發，未來的業務風險是規?；某霈F，所以應該有風險預判工具、自動化的風險評價體系，動態的人員匯總跟蹤。

8、任正非在報告當中說，對付金融危機的最好辦法，就是提高合同質量；那么銀行如果面對經營風險？首先應該克制規避從業人員道德人為干預的風險，讓客戶贊揚銀行口碑之前，應該要讓客戶首先佩服我們員工的德行才對。

9、有些客戶提供的資料，我們只是在形式上審查（會計師事務所審計完的報告，你就無法了解賬目是否真實了，假設真實。），合規性上過關就可以，比如法人簽字，你看著簽就沒問題，如果你看不到親筆簽字，你也無法斷定簽的不太相似的就是假的；有些東西需要辨別真偽，比如權利證件，要親力親為，排他性任何人不可替代，對自己負責。

10、要有良好的溝通能力，從客戶到團隊內部，從授信審批人員、到風險管理部門，都要保持一種謙卑的心態，要記得你僅僅是利用了銀行里的資本，行使的僅僅是職責和義務，不能桀驁不馴、不能盛氣凌人，術業有專攻崗位不同而已，放眼望去人生三十年河東三十年河西。

結清為中心

放出去的貸款，總得收回來吧，有的時候我也在思考，憑什么放出去的貸款折騰了10幾年還無法收回本金，每年都是倒來倒去？難道銀行沒有責任么？說到不良這塊，必須得談談貸后管理了，一筆不良產生的責任認定通通都是從貸后管理開刀的，世事變遷，或有沉浮。

1、偶然間看書，如果私營企業不還利息超過幾個月，是不是可以登報替企業宣傳？

2、首先要滿足行內貸后管理模板制的相關要求，按照要求進行完善補充，這是對一種制度的尊重，免責之前要盡職。

3、觀察獲得資金后的客戶對銀行態度的轉變，了解客戶的心理變化，了解客戶的上下游客戶，創造機會讓你的客戶介紹一下他身邊的朋友給你，這樣可以把控客戶周邊的環境。（政府貸的除外）

4、通過計算相關財務指標，要通過財務分析得出具體結論（沒有結論的財務分析沒有任何意義），必要的時候查企業的賬目，季度貸后、半年查賬，大額的資金變動、掛賬及存貨（盤點）有必要詳細了解具體指標的根源。

5、客戶股本結構是否變化，你是否定期去工商局查檔，這是了解企業組織架構是否變化的基礎。

6、查看季度周期企業經營的相關合同、貨物單據，與高管談談企業的對外戰略布局，企業內部管理，重要管理人員的聘任計劃等等，這些因素也很有意義。

7、了解企業實際控制人的家庭情況（離婚了？有小三了？賣地了？買房子了？投資了？被騙了？拿著信貸資金放高利貸了？）、周邊朋友對其的評價，要深刻的認知，你是對企業實際控制人放款，并不是對企業的資產；人不行，擔保方式只不過是救命稻草而已。

8、去實地企業走訪做貸后檢查過程中要全程錄音，信息時代這個是必要的，并不是監聽而是光明正大的錄音，因為這個能夠還原當時的場景，重要的抵押物周邊要拍照，而且照片中要包含客戶經理才對，這證明你去過，知道么？留痕，留痕，留痕，工作痕跡化很重要。（有些股份制銀行對政府類融資提供的決議從起草開始，都是全程錄像的）

9、貸后檢查報告中要有風險揭示能力，一旦企業經營情況有大幅變化，要盡快告知上級領導，通過開會的形式做貸后管理視角的決策調整，別自己以為能控制住風險，這是不對的思維。

10、貸后檢查（要特別認真、高度重視）特別重要，因為大部分形成重大風險的貸款，首先倒霉的都是客戶經理，而且風險的著眼點大部分又都是從過往的貸后開始的。

我希望大家不要做曇花一現的英雄，我們公司確實取得了一些成就，但當我們想躲在這個成就上睡覺時，英雄之花就凋謝了。凋謝的花能否再開，那是很成問題的。

公司是否會垮掉，完全取決于自己，取決于我們的管理是否進步，管理能否進步，就是兩個問題，一是核心價值觀能否讓我們的干部接受，二是能否自我批判。